Wielu wendorów będzie uaktualniało długoterminowe polityki licencyjne - twierdzą analitycy Forrestera. Jest to rezultat "rosnącego napięcia spowodowanego ciągłą potrzebą zwiększania przychodów przez sprzedawców i jednocześnie presją obcinania kosztów związanych z utrzymaniem systemów nie przynoszących wartości dodanej po stronie kupujących" - czytamy w raporcie "Ceny oprogramowania i trendy związane z licencjami".

Rozwój cloud computingu i systemów mobilnych będzie także odgrywał znaczącą rolę w kształtowaniu się tych relacji. Forrester radzi firmom, aby stworzyły strategie, które będą pasowały do zmian w licencjonowaniu.

Autorzy raportu spodziewają się, że dostawcy aplikacji będą dopuszczali coraz większą elastyczność w kwestiach związanych z utrzymaniem oprogramowania, przerzucając punkt ciężkości ze zdobywania przychodów na zwiększanie satysfakcji klientów i redefiniując cennik.

Zdaniem analityków Forrestera, Microsoft zacznie formalnie oferować ceny pakietu Office na zasadzie ról przypisanych użytkownikom w ciągu trzech lat. IBM i Oracle - według Forrestera - "wolno zareagują na zmianę", z powodu swojej utrwalonej pozycji i kosztów związanych z wprowadzeniem większej elastyczności. SAP będzie musiał zmierzyć się z nowymi trendami, aby pokonać dostawców działających w modelu SaaS, ponieważ ma wiele do stracenia, jeśli tego nie zrobi, jednocześnie też wiele do zyskania, dzięki wprowadzeniu postawy bardziej przyjaznej klientowi.

Firmy kupujące oprogramowanie mogą poczynić cztery użyteczne kroki w odpowiedzi na zmiany na rynku

Pierwszy to budowanie "modeli" oceny długoterminowych kosztów związanych z ofertami różnych sprzedawców. Trzeba wziąć pod uwagę "całe życie" aplikacji. np. w modelu SaaS mogą wydawać się tańsze w krótkiej perspektywie, ale w ciągu sześciu lat pracy okażą się droższe, zwłaszcza jeśli dostawca podniesie ceny gdy klient jest już na niego skazany.

Forrester radzi firmom, aby brały pod uwagę wpływ zmian w przebiegu projektu i wielkości przedsięwzięcia, aby oszacować znaczenie elastyczności sprzedawców. Te szacunki powinny być realistyczne, aby dostarczyć wiarygodnych porównań w wymaganiach sprzętowych.

Po drugie, firmy powinny wziąć pod uwagę czynniki komercyjne w zarządzaniu projektami i decyzje o wyborze partnerów. Może to zwierać odmowę skorzystania z usług konkretnego wendora, dopóki nie ma poważnej alternatywy.

Po trzecie, biznes powinien rozważyć wieloletnie porozumienia z dostawcami, aby "zapewnić sobie korzystne warunki z pojedynczym wendorem. Ważne jednak, aby nie stracić zbyt dużo elastyczności na rzecz jednorazowej zniżki" - czytamy w raporcie.

Po czwarte, Forrester radzi firmom, aby odrzucić przestarzałe mierniki i decydować się na innowacyjne rozwiązania cenowe i licencyjne. Nie ma idealnego narzędzia pomiaru cen i nie ma prostej odpowiedzi na wyzwania związane z oceną wartości dla klienta w różnych profilach użytkowania z cloud computingiem włącznie.

Organizacje powinny dać dostawcom oprogramowania kredyt zaufania dla nowych pomysłów, nawet jeśli na końcu wybiorą znaną sobie opcję.